Как работают торговые сети: усохшая колбаса, штрафные санкции, наценка 200%

АСТАНА, 30 ноя — Sputnik. Цепочка наших покупок выглядит так: производитель – продавец – покупатель и, если подытожить большинство высказываний, прозвучавших на "Форуме больших сделок" в Алматы, торговцы в этой цепочке выступают в роли отрицательного персонажа, задающего правила игры.

"Чтобы сделать прозрачной структуру ценообразования в пищевой цепочке "от поля до прилавка", в России был принят закон "О торговле", и бизнес договорился о нормах добросовестного поведения — Кодексе добросовестных практик. В Казахстане есть только закон, защищающий права потребителя, а все острые углы и конфликтные ситуации во взаимоотношениях поставщиков и ритейлеров остаются", — рассказал в интервью корреспонденту Sputnik Казахстан исполнительный директор Ассоциации "Руспродсоюз" Дмитрий Востриков.

- Какими бывают эти конфликтные ситуации поставщиков и ритейлеров?

— Возьмем для примера заказ, который может довести поставщика до банкротства, если он возьмет на себя больше, чем может предложить.

- Но зачем поставщик берет на себя обязательства, которые не может выполнить?

— У него другого выхода просто нет. Свобода договора для поставщика зачастую заключается в том, что он может подписать контракт, который одобрен юристами сетей, и никак не может повлиять на те пункты, которые для него являются критичными. Мы видим, что свобода поставщика заключается в том, что он свободен либо подписать договор, разработанный ритейлером на кабальных условиях, либо отказаться. В договоре к тому же прописаны несколько десятков штрафных санкций, которые зачастую могут накладываться одновременно.

Все это приводит к тому, что договор поставки по итогам года носит для поставщика просто непредсказуемый характер. Большим успехом, можно сказать, для нас было заключение договоренности, что штраф за недопоставку не может превышать 15% от непоставленного товара. Но торговые сети придумали другие штрафы – появился штраф за качество, хотя такое понятие, как "качество", не описано ни в одном законодательном документе. Если с безопасностью продуктов все понятно: мы съели продукт и ничего с нами плохого не произошло, значит продукт безопасный, то понятие качества весьма относительно и субъективно.

Или вот еще ситуация. В 2014 году в России очень сильно менялась экономика, рубль падал и были объявлены контрсанкции. Соответственно, поставщикам приходилось переходить на закупку сырья из других стран, а рублевая цена на импортный товар менялась катастрофически. Однако во многих договорах было ограничение, что поставщик только раз в квартал может поменять цену. Это приводило к колоссальным убыткам поставщиков и многие уходили с рынка. Теперь мы достигли договоренности в том, что согласование в таких сложных условиях должно проходить за две недели, а при стабильных условиях − за месяц.

- Почему сложилась такая неравная ситуация? Кто дал ритейлу право навязывать договора на крайне невыгодных условиях?

— Если говорить о крупных сетях, представляющих интерес для производителя как растущий канал товаропроводящей цепочки, то весовая категория розничного оператора более значительна. Для примера, в школе десятикласснику гораздо проще навязать свою волю первокласснику, если они будут о чем-либо "договариваться". Плюс ко всему, довольно высокая степень конкуренции среди поставщиков. Ритейлер знает, что в его кабинет стоит очередь поставщиков, которые готовы пойти на все, чтобы попасть на полку.

- Говорят, что вхождение в торговые сети тоже стоит баснословных денег?

- По разным категориям продукции эти суммы составляли от сотни до миллионов рублей за одну торговую позицию. Как в Казахстане, не могу сказать. В России нормами саморегулирования это было признано недобросовестной практикой, а затем законодательно — второй редакцией закона "О регулировании торговой деятельности" — установлено ограничение на любые платежи, кроме как за поставку товара. На сегодня в России законодательно все услуги ограничены пятью процентами, то есть поставщик поставляет товар и за логистику, маркетинг и какие-то акции не будет платить больше установленного ограничения. Это так называемая чистая цена, когда поставщик отгружает по минимальной цене, а все остальное — как продавать, продвигать, рекламировать и так далее, — это задача ритейлера.

Раньше заключению договора поставки предшествовало согласование "добровольного" возмездного договора оказания услуг — это бэкмаржа. То есть сумма, рассчитываемая от товарооборота поставщика, которую производитель продовольствия обязан перечислить в сеть за услуги, зачастую фиктивная. Из-за этого доходность была искаженной и потерялось само понятие ценообразования. Вроде бы поставщик получил 10 рублей за свою продукцию, но в этих десяти три рубля – обязательство потратить на маркетинг в ту же сеть. Когда производитель приходил к государству и просил поддержки, государство отвечало: "Какая поддержка, когда получаешь 10 рублей за свою продукцию". И ничего доказать производитель не мог, потому что в контракте была указана цена в 10 рублей.

- На форуме говорили про огромную маржу торговцев, она действительно может достигать 300%?

— Здесь я бы не подходил по принципу определения "средней температуры по больнице", потому что где-то больше маржа, где-то меньше, это зависит от продукта. Есть продукты, которые ритейл может продавать себе в убыток для привлечения трафика покупателя.

Наценка может быть разная. Если будем считать от "полочной" цены, то она никогда не выше 100%. А если считать, как депутаты — от цены производителей, то ритейл-наценка может быть и 100%, и 200%, в зависимости от категории товара.

- Одно из самых кабальных условий сетей — возвраты. Сколько продуктов списывается по истечении срока годности, и действительно ли все эти риски несет поставщик?

- По российскому законодательству возврат нераспроданного товара запрещен. Но сети нашли способ обойти закон. Теперь практикуется договор обратного выкупа, который, в принципе, является тем же возвратом. Возможно, что в третьей редакции закона "О торговле" возвраты будут запрещены, как и обратный выкуп, потому что поставщик от этого несет дополнительные затраты на утилизацию нереализованной продукции. Правильнее было бы снижать цену на товар с истекающим сроком годности – от этого выиграл бы покупатель, ритейлер и поставщик — или развивать индустрию переработки пищевых отходов как отдельное бизнес-направление. Для ритейла утилизация не профильная функция, как и для поставщика. Издержки все равно лягут на плечи покупателя, а списания так или иначе будут учтены в цене товара, однако договариваться с розницей по скоропортящимся категориям продуктов питания поставщику станет сложнее. Именно поэтому снижение цены или заработок от переработки предпочтительнее, чем законодательные запреты.

- Недавно в одной казахстанской торговой сети был скандал – покупатель уличил сеть в обвешивании. Продавец объяснил недовес сырокопченой колбасы в 200 грамм "усушкой".

— Вполне возможно. Скорее всего, данный продукт из нижнего ценового сегмента и содержит малое количество мяса в своем составе. В продукции, выпущенной не по ГОСТу, такая рецептура допускается, главное, чтобы все ингредиенты, входящие в состав изделия, были указаны на упаковке, а покупатель имел достоверную информацию о содержимом товара. Некоторые виды дешевой растительно-мясной продукции, произведенной по техусловиям, могут содержать большое количество влаги, и, соответственно, терять ее при негерметичности упаковки, уменьшая вес продукта — усыхать. Конечно, при нормальном хранении такого не должно быть, но если температурно-влажностный режим нарушен на складе, распределительном центре или в магазине, то изделие может усохнуть. Если, теряя вес, мясосодержащий продукт не теряет свои потребительские свойства, то должна перевешиваться через определенный промежуток времени.

Закон всегда на стороне покупателя, который должен платить за правильный вес и достоверный состав продукта. В первую редакцию Кодекса добросовестных практик раздел "Аудит производственных процессов, перевозки, хранения и торговли" не вошел, во второй редакции производители и ритейл обсуждают включение требований по двухстороннему контролю как производства пищевого предприятия, так и складов, торговых точек. Это должно позволить исключить подобные ситуации, а в случае их возникновения выявить виновное лицо и принять к нему меры воздействия.